想把產品賣到新的市場?業務一定要會的「經銷商管理」! | 買運彩
2017年4月24日—經銷商是幫助生產者把產品賣給顧客的中介者。我們常見的便利商店就是一個例子,由便利商店先買進製造商的產品,再從店面轉手銷售給消費者。有些 ...
從事業務的朋友,一定常會被老闆問關於經銷商管理的問題。
經銷商是幫助生產者把產品賣給顧客的中介者。我們常見的便利商店就是一個例子,由便利商店先買進製造商的產品,再從店面轉手銷售給消費者。有些經銷商不是街邊可見的店面,但他們的功能相同,都是幫忙廠商把產品賣給合適的人,等於是最靠近市場端的銷售人員。如果能透過經銷商幫忙經營顧客,就有了更貼近市場的業務員和行銷資源,能以比較少的力氣提高產品和服務資訊的擴散範圍。
比方說,你想要將自家產品銷往東南亞,選擇當地的經銷商合作,就能借重他們對消費者的了解、既有的銷售管道、以及消費者對他們的信賴,用較快的速度切進市場,提供貼近當地需求的服務和產品。
過去的經銷商管理相對單純,只要關心經銷商的進銷存退貨等工作。但隨著科技發展,新一代的全通路管理(Omni-Channel Management)慢慢成為商業市場常態,你的經銷商旗下可能有不同的銷售管道,包含實體店面、電子網站和手機App、社群平台等等。
這樣的轉變,將傳統的經銷商管理變得很複雜,銷售結構逐漸從單層式銷售變成多層式、混合銷售,到底要不要分產業、分地區、分實體與虛擬通路來經營?需要代理商嗎?還是公司直接面對市場?這些問題,導致經銷商管理已經成為未來業務銷售最複雜的工作環節之一。一般來說,企業想要拓展生意,有幾種可能的銷售方式:
Tier第一層 / 2 Tier的多層銷售如果是零售商可以直接和製造商採購、無須透過批發商(總代理商),稱為一層式架構。但有些商品會採取兩層式架構先鋪貨到批發商(總代理商),批發商再賣給零售商,就叫做多層次經銷架構。有的廠商還會將第二層零售商分群,針對不同的國家區域和產業作區隔,通路A比較適合銷售金融產業,通路商B比較適合銷售學校單位,就分為兩組、經營不同的產業。
加值服務零售商銷售商會把你的產品做加值服務而非只是單純的交易買賣,例如賣手機的經銷商門市還會針對你的需求提供額外的加值服務方案例如手機APP音樂或影片應用服務綑綁在手機一起做銷售,這樣就不是單純的硬體銷售買賣,因為這不...
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